تفاوت‌های بازاریابی B2B و B2C

در حوزه بازاریابی مدل‌های متفاوتی از کسب‌و‌کار وجود دارند. در بین این مدل‌ها B2B و B2C بیشتر از بقیه برای فعالان این حوزه آشنا هستند. در این مقاله به تفاوت‌های بازاریابی B2B و B2C می‌پردازیم.

در مدل B2B  (Business-to-Business) یک شرکت محصولات و خدمات خود را برای بقیه کسب‌و‌کارها پروموت می‌کند. اما در مدل B2C (Business-to-Consumer) شرکت فرآیند بازاریابی خود را برای مصرف‌کنندگان انجام می‌دهد. در ادامه تفاوت‌های دو مدل در بخش‌های مختلف را بررسی می‌نماییم.

تفاوت در فرآیند خرید B2B و B2C

یکی از پیچیدگی‌هایی که در مدل B2B وجود دارد، روند فرآیند خرید است. زیرا براساس محصول یا خدمت، نوع خرید و همچنین گروه‌های مختلف مالی، تجاری، فنی و … تصمیم نهایی گرفته می‌شود. پس تنها یک فرد به عنوان تصمیم‌گیرنده حضور ندارد. حتی در بیشتر مواقع و برای کالاهای گران قیمت هیئت مدیره تصمیم نهایی را اتخاذ می‌کند. حال همانطور که مشخص است در مدل B2C مشتریان برای استفاده شخصی، از خدمات یا کالا شرکت بهره می‌برند.

باید به این نکته اشاره نمود که فرآیند خرید B2B بر پایه کیفیت، ملاحظات فنی، عقل و منطق انجام می‌شود. اما انتخاب مشتریان در مدل B2C به صورت احساسی و عاطفی انجام می‌گردد.

تفاوت در قیمت‌گذاری   

در مدل B2B با توجه به نحوه همکاری و همچنین سیاست‌های اتخاذ شده بین دو شرکت قیمت تعیین می‌گردد. اما در مدل B2C برای تمامی مصرف‌کنندگان یک قیمت یکسان مشخص می‌شود.

در مدل کسب‌وکار B2B مشخصات کامل کالاها و خدمات در اختیار مشتریان قرار می‌گیرد. مشتریان همواره مشتاق دریافت اطلاعات دقیق و فنی از طرف تیم فروش و بازاریابی هستند.

تفاوت در فرآیند پرداخت

در مدل B2C مشتری پس از طی کردن مراحل خرید در مرحله پرداخت به طرق مختلف نقدی، کارت اعتباری یا چکی وجه را پرداخت می‌کند. اما فرآیند پرداخت B2B بسیار پیچیده‌تر است و همکاری بین دو شرکت در نحوه پرداخت بسیار متفاوت باشد. همچنین ارائه خدمات یا دریافت محصول از کانال‌های زیادی بین دو شرکت تجاری انجام می‌شود.

تفاوت در سرعت فروش B2C و B2B

روند فروش B2B بسیار طولانی‌تر از فروش B2C است. زیرا در مدل B2B پروسه تصمیم‌گیری ممکن است به دلایل مختلف طولانی شود. پروسه فروش B2B با وجود مراحل پرورش مشتری بالقوه، نحوه فروش و خدمات پس از فروش طولانی می‌گردد. همچنین از دید بازاریابی قیف فروش مدل B2C نسبت به قیف فروش B2B کوتاه‌تر است.

تفاوت در نحوه جذب مشتری

در مدل B2C همواره مشتریان به نسبت درک و فهم خود محصول خود را پیدا می‌کنند. اما در مدل B2B شرکت‌ها به دنبال راه‌حل‌های فنی و افزایش سود هستند.

به طوریکه می‌توان گفت در مدل B2C مصرف‌کنندگان محصول یا خدمتی را جهت بهبود وضع زندگی انتخاب می‌کنند. اما در مدل B2B مشتریان انگیزه‌های متفاوتی دارند. هرکدام می‌توانند در بخش‌های مختلف جذب شوند. این محصول یا خدمت دریافتی سبب بهبود در حرفه یا برتری شرکت همکار گردد.

تفاوت در مدل‌های الکترونیک B2C و B2B

تولید محتوای مدل B2B به صورت کامل و جامع باید انجام شود تا شرکت همکار تمامی اطلاعات فنی خود را به راحتی دریافت نماید. از طرف دیگر در بیزینس‌های B2C باید اطلاعات مختصر و مفید در اختیار مشتری قرار گیرد.

در مدل کسب‌وکار B2B مشتریان باید سلسه مراتبی را جهت دریافت تاییدیه خرید از مسئولان سازمان دریافت نمایند. اما در مدل B2C این فرآیند خرید با سرعت بیشتر انجام می‌شود زیرا مشتری تصمیم خود را از قبل گرفته است.

مشتری که قصد خرید در مدل‌های B2C دارد به فکر ارتباط با شرکت نیست و بیشتر به دنبال بهره بردن و راضی شدن از خرید است. در حالیکه در مدل B2B دو شرکت تجاری همواره به دنبال برقراری ارتباط بیشتر و همکاری طولانی‌مدت هستند.

معامله در مدل کسب‌و‌کار B2C در زمان بسیار کوتاهی انجام می‌گردد اما در مدل B2B گاها قرارداد ماه‌ها یا سال‌ها به طول می‌انجامد.

کلام آخر

در مدل بیزینس B2C همواره مشتریان به دنبال سادگی و روند کاربری راحت هستند، تا از تجربه خرید لذت ببرند. در این مدل مصرف‌کنندگان تمایل ندارند تا زمان و توجه زیادی را صرف خرید و جزیئات آن بکنند. در بازاریابی B2C اغلب سبک زندگی و ارتقاء زندگی مشتریان مورد هدف قرار می‌گیرد.

از آن سو در مدل B2B فرآیندها به ناخودآگاه طولانی می‌شوند. در این نوع از کسب‌و‌کار هدف ایجاد پروفایل‌های کاربری با جزئیات بالاست. همچنین مشتریان B2B دوست دارند که از تمامی جزئیات محصول یا خدمت مطلع شوند. در پروسه طولانی بازاریابی B2B هر دو سمت معامله به دنبال منابع بیشتر هستند تا برنده یک قرارداد پرسود شوند. به همین دلیل از دست دادن یک مشتری B2B ضربه شدیدتری به شرکت وارد می‌نماید.

به طور خلاصه تفاوت‌های بازاریابی کسب‌و‌کارهای B2B  و B2C در جدول زیر نشان داده شده است.

شرکت تحقیقات بازار بهینه کاوان علاوه بر تحقیقات بازاریابی، تحقیقات کمی و کیفی، مشاوره تحقیقات بازار، استراتژی فروش و بازاریابی و … به کسب‌و‌کار شما در راستای درک و شناخت بهتر پرسونای مشتریان کمک می‌کند. جهت ارتباط با شرکت به این لینک مراجعه یا به ایمیل info@behinekavan.com پیام دهید.